更新时间：2014-01-18
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联想的人告诉周宏祎，其实一开始他们也是想用ibm、hp的渠道，可一上去，人家根本不搭理他们。可不是，人家那是国际化大品牌，你呢?当年联想妥妥的还是一个中关村的小厂商。
没办法，当时的联想老总杨园庆只能亲自到一线去，去找那些小的渠道商，一家一家的去拜访，和他们讲联想公司是那里的公司，什么样的公司；联想电脑又有什么样的优点，中国的pc市场又有多么大的前景，咱们应该怎么一起把市场做大。
就这样，杨园庆一家一家的代理商谈下来，费劲了千辛万苦，终于把渠道建立了起来。
当时，周宏祎听了之后深有感触，但也没有立马就照搬着做。而是很是谨慎得又去跑了一家。他想要仔细确认一下，再做决定。
在成立3721公司之前，周宏祎曾经在方正电脑公司有过三年的工作经历，于是，他在听了联想人的讲述之后，便折回去去问方正电脑公司的老同事，问他们方正电脑公司的渠道是怎么做的。
方正电脑公司的老同事也跟他讲了方正电脑公司pc的渠道策略。一开始，方正电脑公司做电脑的时候，倒没有想联想电脑公司想要用ibm、hp的渠道，方正电脑公司之前是卖“激光照排系统”的，这是王选（真名）的技术。
王选，1937年出生于上海，江苏无锡人，中国科学院院士，中国工程院院士，第三世界科学院院士，北京大学教授。同时，他也是“汉字激光照排系统”的创始人和技术负责人。他所领导的科研集体研制出的“汉字激光照排系统”为汉字新闻、出版全过程的计算机化奠定了基础，被誉为“汉字印刷术的第二次发明”。后在2006年不幸病逝，享年70岁。说实话，这么伟大的科学家却死于疾病，真的很让人痛惜和惋惜。（真名，以为铭记！）
当时，这个“汉字激光照排系统”，非常的吃香。不吃香也不可能呀，这可是当时中国唯一的一套同类系统，只此一家别无分店。这就是创新技术的魅力。
因此，当时的方正电脑公司根本就不需要去建立什么渠道，都是客户求着上门买方正电脑公司的东西。这也等于说，方正电脑公司根本就没有它专门的销售渠道。
果然，等到方正电脑公司转行卖电脑的时候，这个之前卖“汉字激光照排系统”的渠道，根本就指望不上。最后，方正电脑公司还是需要自建新的渠道。
而方正电脑公司在建立渠道的方法上，与联想电脑公司也是如出一辙，同样是亲自前往第一线，一家一家地去拜访，一家一家的去谈，直到最终将方正电脑公司的渠道给建立了起来。
或许，两家唯一的区别就是，前者方正电脑公司，当时因为卖“汉字照排系统”赚得盆满坡满，一点都不差钱，公司的规模也要比联想电脑公司大，自然的，建立渠道的时候，也无需方正电脑公司的老总像杨园庆那样亲自上前线。
经过多番当面的求教后，周宏祎终于知道，渠道的建立，不可能一蹴而就，只能是一家一家的建立起来，并一家一家的维系住，不让其毁于串货和价格战。
尤其是最后的渠道维系，他还需要自己去想办法。
当时，《销售与市场》的期刊杂志上，发表了一篇有关于商务渠道建设的文章，在文章中，作者提出了一个让周宏祎眼前一亮的概括性结论：小区域独家代理。
所谓的小区域独家代理，即指在一个特定的细分区域里，为保证代理商的利益，只找一家代理商，给予这家代理商在这个区域的所有权利和义务，相对应的，也要求这家代理商要有一定的市场保证和表现。
其实，这种渠道的建设，也正是王浩晖的青龙游戏公司，在推广“e-sales”网吧销售系统时，所使用的方法。只是与周宏祎还需要一家一家的去寻找不同，“e-sales”网吧销售系统，顾名思义，便是属于网吧的。只要有网吧的存在，那这些都是王浩晖青龙游戏公司的经销商。
这自然比周宏祎还要漫无目的地去寻找要省事得多。
事实上，不但省事很多，代理的分成上也相差很多。
对于“e-sales”网吧销售系统来说，一个城市几十、上百家网吧，它可以任意的挑选，网吧业主也需要这么一个系统来给玩家们提供点卡服务，顺带着赚上一点小钱。并且，作为目前全国唯一的网吧销售系统，暂时来说，“e-sales”网吧销售系统并没有竞争对手，愿意给网吧业主出让多少的代理分成，也完全是随王浩晖的高兴。
但对于周宏祎来说，他的3721网络实名，在当时并非唯一，他遇到的第一个对手，便是互联网巨头微软。当时，微软在推一个不用插件就直接可以在浏览器端进行中文识别的小工具——realname，这与3721网络实名的功能很相似。幸运得是，realname并没有得到微软足够的重视，微软也很快就因为战略转移的需要，而放弃了这块业务，并在随后成为了周宏祎的盟友。
不过，还不等周宏祎高兴多久，nic公司来了！
而为了跟nic公司争抢市场份额，让代理商能够死心塌地帮他卖3721网络实名，周宏祎只能忍痛割肉。当时，3721网络实名的定价是500元，周宏祎直接让出了其中的七成，等于说，500元里面，周宏祎只能赚150元。虽然3721网络实名的物理成本，本身就不高，但这依然给代理商带来了很大的震撼。因为，通行的惯例是代理商拿小头，而周宏祎却彻底反过来做，这一下子就打动了代理商。
当然，这七成利润不是一次性给完，其中先给五成，剩下的两成，一成算作任务奖励，一成给那些不串货和不打价格战等守规矩的代理商的返还。这返还其实就是奖励。
同时，他还要求代理商必须给业务员保证至少一成的收益，甚至可以到一成五。这样的话，业务员每卖出一个3721网络实名，那就能有50到75元的直接收益。业务员自然会非常的积极。
这正是周宏祎聪明的地方，他不一下子将所有的好处给完，同时这些返点政策的制定，可以在确保代理商不破坏整个渠道体系的前提之下，还能刺激代理商倾尽全力的去帮他卖3721网络实名。
实际上，从这里开始，周宏祎已经显现出了他那种无所不用其极，敢于打破常规的性格。而伴随这种性格的，还有他敢于放弃眼前小利，去博长久利益的眼光和精明。
而拥有这种性格的人，想不成功都不行！
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